从濒临倒闭到估值100亿，萝趣酒店售货机如何成为行业独角兽

　　编者按当事人口述整理：萝趣的战略核心是做平台，而不靠设备和产品赚钱，不仅提供硬件设备和软件服务，还可以为运营商提供选址、拓展、运营指导等整体解决方案。CEO李武表示，“做新零售如果靠一个风口，没有运营能力，没有产品技术的核心竞争力，是没法做起来的。”

　　专注于酒店客房智能新零售的萝趣生活采用“硬件成本突破”的思维，建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式”的酒店客房新零售生态圈。将行业回本周期从15个月缩短至7个月，瞬间将行业市场规模放大50倍。以前的酒店客房售货机，只适合于投放在情趣主题酒店，或者是挑选一些酒店的钟点房，核心原因有两个：

　　1、早期的设备成本太高，只能靠找精准场所来投放才可以免强支撑投资回报率。

　　2、设备的外观比较局限，酒店普遍接受度低，无法实现规模化。

　　萝趣生活酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件，商品品类包含情趣用品，零食、饮料等快消品，毛巾等日用品，共有2000多个SKU。萝趣生活拥有专利+商标+版权+工厂，打通了酒店客房售货机项目完整产业链，于2019年底获得800万天使轮投资，采用互联网模式，成本价供应售货机。

　　萝趣生活创始人李武介绍：“我们是被同行忽悠进了酒店售货机这个行业，各种正面的报道铺天盖地，网络上宣传一台酒店售货机可以做到五六百的营业额，三个月就可以投资回本。直到进入这个行业才知道，这是一些不良同行的割韭菜行为。受他们市场错误信息的影响，我带着我们智能家居的软硬件制造团队，一头扎进这个行业，创业时的七百万启动资金在不到一年时间就消耗殆尽，好几次濒临倒闭，依靠创始团队积极的减薪自救，以及周围朋友的输血，才艰难的活下来。我们通过一年时间开发了几代产品，踩了不少的坑，才奠定了产品在酒店售货机行业的绝对优势，才能够用短短几个月的时间订单量新增35万台，后来居上，一跃成为酒店售货机行业，月度出货量第一，累计总量第一，的双冠企业。

　　公司成立2年时间，现已自主研发上市5代酒店售货机。

　　第一代：推向市场的是7门格子机，成本将近300块，回本周期超过15个月，回本周期实在是太长了，与我们的预期相差太远，感觉完全就是鸡肋项目。我们当时就觉得很奇怪，为何我们实际测试数据回本周期会这么长？

　　一开始我们怀疑是我们的运营能力有问题，于是我们就走访了其他品牌已经投放设备的酒店，从店长和店主那里，拿到了第1手数据（我们这个行业都是走分成模式，所以店长和店主会有数据后台），后来我们发现，实际数据比我们甚至还要更低，同时也听说投诉率比较高，经常出现扫码开不了柜的情况，有部分店长和店主同时也向我们发出了邀请，希望我们的设备可以进驻，替换目前的设备。

　　从实际调研来看，我们的运营上不会有太大的问题，那会不会是我们的设备成本过高呢？

　　于是我们走访了整个行业部分的生产制造企业，提出要代工生产，要求对方报价，根据我们的综合分析，其实大家的成本都是大同小异，而且这个行业并没有大的运营商出现，简单来说，一次下单生产1万台的运营商，从来没有过。

　　依据当时的行业内人士提供的重要信息，这个行业基本上，品牌方没有自己去铺的，都是依靠招商加盟的方式赚钱的，项目本身的数据情况就是这样，实际上并没有多好，但是这个项目听起来确实非常不错，用来做招商加盟赚钱效果非常好，简单来说，就是去割韭菜了（项目好不好不重要，好招商赚钱更重要）。

　　并且这个行业内人士还告诉我，设备材料也没有必要用这么好，反正都是一锤子买卖，多赚一点是一点（当时我们的设备成本比同行稍微贵一点）。

　　那既然走常规思路不行，那我们就往高端走走看，5星级酒店是不是会有更好的收益呢？于是我们着手研发高端的酒店售货机，第二代产品。

　　第二代：推向市场的是针对中高端商务或星级酒店打造的外形精美的台灯售货机，成本600多元，回本周期超过15个月，回本周期依然还是没有得到任何改善。虽然星级酒店的商品客单价高于普通酒店，但是商务合作的难度大，场地对设备的要求极高。第二代产品推向市场后，虽然也有一些高端酒店也愿意找我们采购，但是销售量远远无法满足我们的盈利要求和规模要求，基本上可以判定这个产品是一个无法快速引爆市场的产品。

　　第三代：推向市场的是普通型圆筒售货机，成本200元左右，回本周期可以控制在12个月，回本周期可以接受了，但是设备的外形并没有达到成为爆品的要求，但是整体的设计理念，已经可以达到成本爆降的可能。

　　为什么这样的设计理念，可以在提升设备品质的情况下，将设备成本的整体降下来呢？

　　在这里，我们需要来从结构说起，我们独家开发的旋转结构设计彻底改变了传统格子机电控锁结构成本难控制的问题，6个格子（如果需要，我们可以划分更多格子）共用一个门出货，通过旋转的方式，将需要售卖的商品，转到这个位置。整个结构只需要1个马达。

　　传统的格子机如果是6个格子，就需要6套电控锁和6张柜门，如果是更多格子，就需要更多套电控锁，格子的增多，就会导致成本的增加，电控锁的成本是设备主要材料成本之一（占50%左右）。

　　旋转出货，是不是特别有科技感？

　　第四代：推向市场的是精品型圆筒售货机，成本可以控制150元以内，回本周期可以控制在8个月。

　　产品一经推出，就点燃了整个市场，收割了整个行业80%的酒店行业代理商以及60%的同行，可以称之为酒店售货机行业的革命性产品。

　　目前疫情期间，以每天数千台的铺设速度在推进市场，月复合增长超过500%，每个月新增5万台设备的铺货，在酒店行业数据如此不景气的情况下，回本周期依然可以控制在9个月以内。

　　整体逐步实现了盈利，现金流非常好的同时也吸引了一些知名品牌的关注，目前全球一线的安全套品牌以及情趣用品品牌，都希望和我们达成战略合作，一起推广。未来的市场空间不可想象。

　　这应该就是除：传统渠道、电商渠道、直播渠道、大型售货机渠道之外的第五条渠道吧。

　　这条销售渠道不仅稳定，而且相对是比较封闭的私域流量渠道，未来可以直接将线下的流量导入我们的线上商城。有机会成为国内最大的情趣用品销售平台，甚至是一个能结合线下线上的综合商城。

　　目前，萝趣生活酒店售货机的市场占有率达到了接近50%。截止2019年12月，萝趣生活及品牌加盟商签约客房120万+间，投放设备30万+台，入驻国内500多个城市，合作酒店总数量近9000家，与数十个酒店业相关上下游渠道达成了合作关系。2020年的目标是签约客房500万间，投放150万台设备，估值超100亿，成为酒店售货机行业的独角兽。

　　萝趣生活第四代产品上线后，彻底砸了同行的饭碗，老牌格子机工厂或者品牌方的设备开始滞销了，同样的5格机，格子机的成本都需要两百多，零售价达到了300左右，在价格上完全没有优势。

　　受到竞争挤压的同行，被迫开始做出如下四种改变：

　　第一种：改变模式，将销售加盟的方式，改成联营加盟的方式，让加盟商感觉不到设备价格的变化，通常的做法就是，抽取一定的5%~20%不等的服务费（萝趣生活在首年是不收取服务费的），美名其曰，没有收费，哪里来的服务？通过后期可以分得的一些收益，去消化一些设备的成本。

　　其实并不是这样的，软件服务的费用并没有那么高。

　　第二种：将利润加在商品上面，配一定价格的商品，或者是要求加盟商必须销售指定商品（萝趣生活的客户是可以自由选择商品的进货渠道，哪里有优势就找哪里供货），采用羊毛出在猪身上的市场盈利逻辑。

　　第三种：通过合同的方式，割韭菜。直接收一笔巨额的加盟费，承诺设备终身免费提供，无限量供应，这里面有一个重要的坑就是，你肯定达不到他们的要求（比如：平均营业额需要超过60元/台，必须是情趣主题酒店），等等（萝趣生活目前没有这样的政策）。

　　我们认为，如果一个有钱赚的项目，永远是不缺资金的。客户肯定有其他的方式可以拿到资金，实在没有资金的，我们可以协助他们对接第三方金融机构，拿到小额贷款。

　　第四种：通过降低材料品质来降低成本，比如说：普通的蓝牙芯片4元左右/个，最好的TI蓝牙芯片15元左右/个。一个蓝牙芯片就可以节省11元，降低材料品质的结果就是，扫码购物的成功率会下降。

　　同样还有电池，普通的电池1元左右/组，好的天球电池4元左右/组，一般会用两组电池，这样成本也可以节省6元，同样的问题，在后期运营中就会出现，使用劣质电池，需要经常更换电池，人工成本就会增加。

　　这个设备用锂电池的方案是不合理的，因为很多地方不具备充电条件，干电池是最佳选择（这是我们经过多年验证后的结果）另外还有就是电控锁，普通的电控锁2~3块钱/个，优质的电控锁接近10元/个，如果是格子机，一般要用到5~6把电控锁，全用优质的，成本超过大几十块，如果是用普通的，只需要十几块钱就可以搞定了。但是在后期运营过程中，刚开始问题不大，到了后期经过一段时间的使用和耗损之后，开锁成功率就会降低，甚至有一些，刚开始的时候，就会出现偶尔无法成功开柜的现象。

　　一般情况下，某些工厂为了让加盟商更好的加盟，会做AB货，简单来说，就是你看的货，和发给你的货，外观上没有什么差别，但是核心会有一些差别。萝趣生活是支持拆机验货的，公开透明，这也是我们可以赢的很多客户的原因之一。

　　综上所述：大家可以在一些网站上看到，最近这几个月，有很多格子机的售价控制在100来元左右了，其实我建议大家不要贪图价格去购买这样的设备，因为往往这样的设备是无法运营的。后期会给大家增加很多的麻烦。

　　萝趣生活第四代产品上线后，市场上又陆续出现了10多个抄袭模仿我们的新品牌。

　　设备还没开始上市，就拿着我们的样机和效果图，开启了招商加盟。

　　其实这是中国市场的通病，当年的喜茶其实早期名字是叫“皇茶”，当年做火爆之后，就有很多不良商人，借着这阵东风，开始在市场上投广告，吸引小白做招商加盟，通过收取加盟费赚钱，喜茶迫于压力只能更名。类似这样的案例也特别多，还有什么鹿角巷啊，鲍师傅之类的，都是李逵李鬼分不清，交了加盟费，基本就是掉坑里去了。

　　“在设备上，我们没办法做到持续的绝对领先，别人大都在模仿我们的设备和平台，虽然我们不断迭代更新，别人可能半年也就能模仿出来。但在持续的产品开发能力以及综合运营能力上，我们肯定能够保持领先。”李武表示，“设备的研发能力和运营能力是很关键的，做新零售如果靠一个风口，没有经营能力，没有实际的设备产品竞争力，是没法做起来的。

　　另外就是，我们是这种类型售货机的专利持有方，普通的抄袭者，我们可以忽略它，因为他们没有我们的规模优势，如果是大规模的抄袭或者是大型企业的抄袭，我们一定会拿起法律的武器，捍卫我们的知识产权。

　　近几年国内的知识产权保护环境，的确是改善了很多，甚至会罚到抄袭方破产，所以我也奉劝那些抄袭我们的同行，虽然你做了一些改变，但是并没有规避核心部分，我们申请的是实用性专利，而非外观专利。所以就算是外观上有所改变，也无法逃避法律的制裁。

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